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丹堤國際 總經理楊良卿 多樣通路 培養忠誠顧客

工商時報/鮮活管理/30版   / 口述/楊良卿 圖文/曾麗芳

天生一副娃娃臉、膚色健康的丹堤國際總經理楊良卿,分析起自家化妝品的效果時,不僅頭頭是道,而且還頗有說服力。不過,6年前的楊良卿,對化妝品其實一竅不通,接下苗栗縣起家的丹堤國際總經理職務後,全力鑽研化妝品產業,丹堤在他的帶領下,全省通路逾2 00家、年營收10億元,是業界少數成功的國產化妝品牌,並帶動平價保養品市場日益蓬勃發展。 我是學企管的,退伍後,從事的是紡織機械的進出口貿易,6年前,在好友的介紹下,認識丹堤董事長魏燿堂,由於雙方理念契合,就這樣踏進化妝品產業。 我們母公司已近30年歷史了,過去是家化妝品代工廠,委託代工製造的化妝品牌,都是國內外的知名大廠,尤其直銷業蓬勃發展時,單是接直銷商的代工訂單,就接不完! 自創品牌 價廉物美傳口碑
不過,我和董事長魏燿堂的想法一樣,既然擁有製造的核心競爭力,就不該只當代工廠,而且,看到化妝品的代工價,與零售價相差這麼多,更激發自創品牌的念頭!丹堤,就在6年多前誕生了;不過,自創品牌這條路不好走,最大問題出在定價策略上。 其實,以我們代工化妝品多年的經驗,自創品牌時,大可走中高價位,但當時因為看到歐美化妝品市場,隨著國民所得提高,售價卻愈來愈便宜,化妝品價格大眾化,將是全球未來趨勢,我們決定逆勢操作、打出「高品質、合理價位」的訴求,切入當時尚無廠商介入的平價化妝品市場,主力商品售價在300元至500元之間。 同業看到我們的訂價策略,私底下都笑我們是瘋子,因為,我們正在挑戰國人的消費習性! 果然被同業料中,一般消費者都有「便宜沒好貨」的觀念,初期,門市小姐在推銷產品時,10個客人中,有9個客人不相信我們的產品,而半信半疑購買的那個客人,通常不敢自己使用,而將產品轉送給週邊的親朋好友。無心插柳的結果,因為親朋好友的反應不錯,靠著口碑行銷,一傳十、十傳百,產品銷售量才逐漸打開,這段推廣期,撐了3年之久。 宅配到府 再設全省門市
當年,我們不僅顛覆國人的消費習性,帶動保養品市場平價化,還以多樣化服務,滿足消費者的需求,同時也讓營收逐年倍增。如首創「宅配到府」的服務,只要購滿1千元以上,不管你人在阿里山、花東,甚至是金門、澎湖等離島,一通電話,宅配到家,而且不加收運費。 當初會推出「宅配到府」,是看到日本宅配業者,都能克服腹地廣大的問題,把宅配做到如此綿密,所以,在統一集團尚未引進黑貓宅急便時,我們就已率先實施宅配到府了,現有30多台宅配物流車,每天出勤,服務偏遠地區的消費者。 另一方面,隨著商品銷售量逐年大幅成長,我們積極在全省各地開設門市通路,也進駐百貨賣場、量販店設專櫃。但是,在開店過程中也發現,許多偏遠縣市如苗栗縣、南投縣、雲林縣等,根本沒有百貨賣場。 美容巡迴車 下鄉服務客群
為了服務住在偏遠鄉鎮的消費者,我們開發了3台移動式「美容巡迴貨櫃車」,車上載著商品及美容師,在全省各鄉鎮巡迴服務,透過美容貨櫃車縮短城鄉距離,又可滴水不漏的網羅各類消費族群,這也是我們多樣化服務的一種。 目前我們的會員人數達8萬人,如何維持顧客忠誠度,其實也是業者努力的目標。像丹堤,每逢會員生日時,就會收到價值千元的商品,而且是宅配到家;門市每年贈送6至8次的來店禮;此外,每年不定期舉辦2至3場大型旅遊活動,透過季刊通知會員,有次報名人數近2 千名,會員參加踴躍。 近年來,我們也在推廣環保觀念,鼓勵回填及垃圾減量,為此,總公司贈送每個會員一桶家庭號的清潔劑,用完了,只要把空桶子放在任何一家門市,1週內,我們會把桶子回填清潔劑,再請宅配送貨到家,只酌收工本費100元,估計有1萬名會員參與。透過這項環保活動的推廣,既提供售後服務,又能和會員保持良性互動,有助於穩定顧客忠誠度。 更多新聞請看「工商時報

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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